La industria chilena de las carnes blancas, aves y cerdos, goza actualmente de gran prestigio en los mercados de Asia por los altos estándares de inocuidad, sanidad y bioseguridad con que se elaboran sus productos, lo que otorga una posición privilegiada en términos de seguridad alimentaria y permite estar habilitado para exportar a más de 60 mercados. En entrevista con ChileCarne, cinco colaboradores locales de nuestra industria en el exterior, y que contribuyen directamente al posicionamiento de Chile y sus carnes, nos cuentan cómo ha sido su experiencia vendiendo productos chilenos en distintos mercados, principales destinos de exportación del sector. Además, de cómo podría Chile y sus productos alimenticios mejorar su posicionamiento en esos países y qué aspectos de su trabajo y del área donde trabajan favorecen el crecimiento de la empresa.
Alex Zhu, gerente de ventas de Maxagro en China, comenzó a trabajar en la empresa en 2021, a cargo de todas las ventas en el gigante asiático. Sus principales clientes son distribuidores de diferentes providencias; ShanDong, JiangSu, HuNan, entre otras. Según relata, su experiencia vendiendo productos chilenos para ese mercado ha sido muy grata y satisfactoria; “a la gente le gusta el cerdo chileno”, dice. Además, sostiene que Maxagro tiene un excelente posicionamiento en China, “hicimos muy buenas relaciones con nuestros clientes actuales, en los últimos dos años y medio, la compañía ha tenido un buen desarrollo rentable en este mercado. Por supuesto, el invierno siempre es complejo, pero creemos que podemos mantener el negocio en buena posición en el mercado global, porque tenemos un muy buen equipo de trabajo”.
Con el fin de mejorar aún más el posicionamiento de los productos alimenticios chilenos en ese mercado a su juicio se necesita “aprender sobre la situación actual y el futuro a corto plazo del mercado global y sobre todo, del chino, para saber hacer la distinción sobre qué artículos de los que se exportan son estables, cuáles podrían eventualmente comercializarse y cuáles son sólo para negocios de forma directa. Posteriormente, tenemos que analizar la estructura de la población en China y los nuevos hábitos de consumo en 2021. En este momento, los principales productos que Chile exporta a China aún pertenecen al ámbito de las materias primas; la comida procesada o la comida de mayor calidad deberían ser el futuro, aunque considero que eso llevará tiempo”, dice. Hace algunas distinciones: “China tiene su propio sistema de alimentación de la población en cuanto al sector de carnes de cerdo y aves. El mercado chino no es el mismo que el de Japón y Corea, ya que no tienen suficiente alimento para satisfacer la necesidad de proteína animal a toda la población. Con respecto a la actual situación económica global inestable a raíz del COVID-19, personalmente creo que es momento de mantener nuestras cuotas de mercado originales y profundizar la relación con nuestros clientes”, aclara. Hirotake Shinohara, también ocupa el cargo de gerente de ventas, en su caso para Agrosuper en Japón, encargándose de la expansión del negocio en este mercado. Trabaja en la empresa desde 2020 y tiene como sus principales clientes a compañías del área industrial, así como también del comercio mayorista, food service y supermercados.
Sobre su experiencia vendiendo productos chilenos para ese mercado, Shinohara asevera que si bien las carnes blancas chilenas no se encuentran con frecuencia en Japón, pues no son un producto masivo, la calidad es muy alta, “quizás la mejor del mundo”, según califica. Una vez que un cliente compra nuestros productos, la tendencia es que comience a consumirlos habitualmente y de forma continua. El año pasado comenzamos a vender a los supermercados y obtuvimos muy buena recepción de parte de los consumidores y clientes, necesitamos sin duda aumentar nuestra exposición al público en general”, asegura.
Muchos de sus clientes se preocupan por la calidad, no sólo de la carne, sino también por las especificaciones de cada corte. “Esto se debe a que los buenos cortes dan lugar a buenas tasas de rendimiento. Actualmente, vendemos principalmente carne de caja, pero algunos clientes quieren carne en rodajas para reducir la carga de trabajo diaria”, revela. La participación de mercado de los productos chilenos corresponde a un pequeño porcentaje del volumen total de importación, lo que puede traducirse en una oportunidad considerando el potencial de crecimiento que existe. “Japón es un mercado muy estable y atractivo en comparación con otros países. Estoy convencido de que la expansión de las ventas en el mercado japonés sin duda generará beneficios para la empresa en el mediano plazo”, garantiza.
Una de las primeras integrantes del equipo de ventas en Agrosuper en China fue Natalie Cheung, quien lleva alrededor de ocho años trabajando en la empresa, en el cargo de directora de ventas. Su función consiste en definir e implementar la estrategia de ventas de la empresa en el mercado del gigante asiático. Asimismo, administrar el equipo de ventas y construir el canal para maximizar el margen comercial para la compañía.
Al respecto dice: “comenzamos a trabajar con grandes importadores en 2013 como enfoque inicial llegando a más de 25 clientes, pero desde 2016 nos estamos moviendo hacia otros canales como food service, retail, industrial y distribución con nuestra oficina local fortaleciendo así nuestro modelo de negocio y acercándolo a los usuarios finales”. Considera que los productos chilenos premium de exportación, en particular las carnes de cerdo y aves representan un símbolo de alta calidad, y que la producción chilena no está dirigida precisamente a ser una producción masiva en comparación con otras industrias.
“Make It Premium” es la imagen de marca más importante que se aplica a los productos chilenos de Agrosuper. “Hacemos grandes esfuerzos en que los productos sean de gran calidad bajo el alero de un sistema de integración vertical y de esta manera, nos aseguramos de llevar los mejores productos al consumidor final y a la mesa de cada cliente”, señala. “Los clientes chinos tienden a buscar un suministro estable, sin embargo, existen diferentes atributos en el precio y la calidad que dependen de los diferentes canales. Creo que actualmente, necesitamos desarrollar un producto más personalizado que sea adecuado y específico para los nichos existentes de cada mercado. Es importante seguir desarrollando los productos de paquetes minoristas pequeños para los canales de comercio electrónico y food service”, dice.
“Al trabajar en una empresa chilena, la comunicación con los clientes se torna un factor clave para mejorar los productos y el servicio. Es por eso que seguimos mejorando nuestro proceso y nuestro servicio día a día. La promoción del producto de Chile también es importante para llevar el mensaje conciso y la marca al cliente de China”, añade.
Para Kubota Yasuhiro, director general de Coexca/Maxagro en Japón desde 2012, la calidad de los productos chilenos es imprescindible en un mercado tan exigente y estricto como el japonés. A su modo de ver, los chilenos se toman en serio su trabajo y tienen un alto nivel de producción, y debido a eso se explica el hecho de que se sigan vendiendo estos productos en el mercado del país asiático.
Yasuhiro relata que los clientes les piden realizar productos más elaborados y exclusivos específicamente para cada segmento: “yo les explico a los clientes que Chile tiene una barrera natural, que existe un desierto en el norte, el mar en el oeste, la Antártida en el sur y los Andes en el este y que por eso tienen un nivel de bioseguridad contra las enfermedades que permite producir productos inocuos y sanos en términos de seguridad alimentaria. Además, todas las empresas de producción de carne de cerdo tienen integración vertical, lo que permite que Chile tenga un buen manejo de trazabilidad”.
“Los consumidores están conociendo los productos de Chile más que antes por la exportación y venta en el extranjero de vinos, salmón y frutas, entre otros. Sin embargo, los consumidores locales no conocen la importancia del consumo de carne de cerdo chileno en Japón, ya que éste no se vende en supermercados ni en restaurantes en cadena, eso es algo que debería cambiar”, destaca. El cerdo chileno también tiene dentro de sus principales mercados de destino el coreano. Kyunghul Hong lleva trabajando catorce años en Agrosuper en el área de ventas de proteína animal -carne de cerdo, aves y productos procesados- en el cargo de gerente país teniendo como principal mercado el de Corea y gran parte de Asia, excepto China y Japón. Señala: “aunque Chile es el primer país que firmó un Tratado de Libre Comercio (TLC) con Corea, muchos coreanos no conocían bien los productos chilenos. Era muy importante no solo convencer al cliente de que existen productos de alta calidad, sino también de construir una relación de confianza con ellos”.
Explica que desde hace años se ha venido trabajando con distribuidores locales, que en un principio los clientes se sintieron orgullosos de los productos que vendían, ya que había una similitud con los productos de carne de cerdo nacionales, es decir producidos en Corea. Con respecto a los cortes más consumidos y demandados, aclara que la preferencia de los consumidores locales es sin duda la panceta de cerdo, que es el producto más popular en Corea. “Con los tremendos esfuerzos realizados durante varios años, ahora nuestros clientes dicen que están muy orgullosos de vender productos Agrosuper. Es importante tener claro que el mejor atributo de venta es la calidad de los productos, ya que éstos se basan en un sistema de producción con estrictos estándares de sanidad e inocuidad y así garantizan seguridad alimentaria y nos permiten abastecer sin mayores complicaciones al mercado y proporcionar un suministro constante y estable a la población coreana”.
“Hoy, ya alcanzamos la posición de marca número 1 en el mercado B2B, nuestro siguiente paso es expandir la marca en el área B2C. Todavía hay muchos prejuicios entre los consumidores coreanos con respecto a que la carne importada, es barata y de mala calidad. Nuestro siguiente paso es darles la información correcta sobre que controlamos en cada proceso de producción para garantizar la seguridad alimentaria y de este modo, hacer una inversión constante para una mejor aún más la calidad”, concluye. Cada uno de estos colaboradores conoce a cabalidad respecto de Chile, sus alimentos y su industria de carnes de aves y cerdos, y son un pilar trascendental, para en primer lugar, contar con una oferta de productos que cumpla con los requerimientos y se adapte al paladar y costumbres de los consumidores locales de cada mercado, y por otro lado, contribuyen directamente al posicionamiento de Chile y la industria de las carnes. Cada uno de ellos son nuestros ojos en esos mercados.
